Modelos del Comportamiento del Consumidor: ¿Por qué compramos lo que compramos?

En un mundo lleno de opciones, entender por qué los consumidores eligen ciertos productos o marcas se ha convertido en una herramienta esencial para quienes diseñan estrategias de marketing. Las decisiones de compra no son aleatorias: responden a motivaciones racionales, emocionales, sociales y hasta inconscientes (MERCADOTECNIA, 2017)

A lo largo del tiempo, distintos autores han desarrollado modelos para explicar cómo decidimos comprar. Algunos son clásicos y otros, más recientes, están enfocados en el entorno digital y la psicología contemporánea.

Imagen 1. El comportamiento del consumidor.

1. Modelo de la necesidad de Maslow y Ardrey.

Abraham Maslow propuso una jerarquía de necesidades humanas que deben satisfacerse en orden: fisiológicas, seguridad, pertenencia, estima y autorrealización. Según su teoría, solo al cubrir las necesidades básicas, el individuo puede aspirar a metas más elevadas.

Su aplicación de la mercadotecnia según en las necesidades: 

1. Necesidades fisiológicas:
Las estrategias de marketing como lo menciona K. Ortega (s. f.) en este nivel se enfocan en productos esenciales para la supervivencia, generando un consumo amplio. Un ejemplo es la campaña de Snickers que utiliza el hambre como mensaje principal

2. Necesidades de seguridad:
Aquí, el marketing se orienta a ofrecer protección y estabilidad, como servicios financieros, seguros o capacitaciones. Mapfre destaca con mensajes como “Te cuidamos”, que transmiten confianza K. Ortega (s. f.).

3. Necesidades sociales:
La publicidad en este nivel busca reforzar el sentido de pertenencia y conexión social. Plataformas como Facebook y Tinder, o marcas como Coca-Cola, promueven la interacción y el compartir con otros K. Ortega (s. f.). 

4. Necesidades de reconocimiento:
Como K. Ortega (s. f.) menciona que en las necesidades de reconocimiento e centra en productos o servicios que elevan el estatus personal y la autoestima. Esto incluye marcas de moda, cosméticos o redes como LinkedIn, que refuerzan la identidad profesional.

5. Necesidades de autorrealización:
Enfocadas en el desarrollo personal, K. Ortega (s. f.) destaca qué: "estas campañas apelan a la creatividad, el propósito y la superación. Se dirigen a consumidores que buscan alcanzar su máximo potencial". 

Robert Ardrey, influido por Maslow, planteó que las personas buscan principalmente tres necesidades: seguridad, estímulo e identidad. Estas surgen como respuesta al deseo de evitar su opuesto: ansiedad, aburrimiento y anonimato.

Ambos modelos coinciden en que la motivación humana nace del impulso por mejorar la propia condición, ya sea avanzando en una escala de necesidades o evitando el malestar.

Imagen 2. Pirámide de Maslow. Zorell (2022)



REFERENCIAS.


     Fernández, Tomas, & Tamaro, E. (2004). Alfred Marshall. Biografías y Vidas. La enciclopedia biográfica. https://www.biografiasyvidas.com/biografia/m/marshall_alfred.htm
    Zorell. (2022, 13 abril). Pirámide de Maslow: Qué es, definición y concepto. Educación En Línea. https://mieducacionenlinea.com/piramide-de-maslow-definicion/

                          Ortega, K. (s. f.). La pirámide de Maslow y su aplicación en el Marketing - Saint Leo University. Saint Leo University. https://worldcampus.saintleo.edu/blog/que-es-la-piramide-de-maslow-como-se-aplica-la-piramide-de-maslow-en-el-marketing



                               


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